20 March 2018

Excel, le degré zéro de la sectorisation commerciale

20 March 2018,
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En géopolitique, les frontières sont un sujet épineux ; pour les directions commerciales, en revanche, la sectorisation représente une réelle opportunité. À condition de ne pas se contenter d’un tableau croisé dynamique.

Dessiner des frontières n’a jamais été facile. Demandez donc aux révolutionnaires, quand dès 1789 ils décidèrent de créer les départements. La diversité des paysages, des démographies et la contrainte d’une distance au chef-lieu réduite à une journée à cheval rendait la tâche extrêmement complexe. Toutes proportions gardées, c’est au même challenge que doivent se confronter les directeurs commerciaux ou territory managers. Chaque commercial doit ainsi avoir un territoire bien défini pour éviter les risques de dérapage, qui pourraient bien pénaliser l’équipe entière.

Et l’exercice n’a rien d’aisé. En effet, la répartition des comptes entre commerciaux implique de respecter un certain nombre de critères. Pour éviter la guérilla en zone frontalière ou la mutinerie intérieure, la délimitation doit être dépourvue de toute ambiguïté en même temps que juste et équilibrée. De plus, il lui faut être évolutive pour s’adapter aux comptes et acteurs en présence.

Le danger Excel

Le niveau 0 de la sectorisation commerciale consiste à définir des secteurs avec Excel. Cela revient à regrouper les comptes à un niveau géographique donné, les départements français par exemple, et à les attribuer ensuite à votre équipe commerciale. Mais bien souvent, vous multipliez les allers-retours entre une carte et le tableur, parfois pour vous rendre compte que l’échelle adoptée n’était pas suffisamment pertinente.

Définir des secteurs avec une application cartographique

Pour aller plus vite, il est indispensable de travailler à partir d’une carte : vous définissez des secteurs à l’aide d’une application cartographique. Les territoires sont retracés visuellement et peuvent être mis en parallèle avec les données commerciales de façon à contrôler s’ils sont équilibrés. Seulement, importer les données dans le logiciel tout comme exporter les résultats vers le CRM prend beaucoup de temps. Une durée pendant laquelle les données auront peut-être déjà évolué.

Des tournées commerciales optimisées avec une application cartographique

Pour un résultat optimal, s’appuyer sur un outil de sectorisation directement intégré au CRM semble incontournable. De cette façon, les manipulations sont réduites et la sectorisation gagne en rapidité et en pertinence.

L’idéal reste d’intégrer d’autres facteurs dans la sectorisation. Un exemple : si un commercial part de chez lui le matin pour effectuer ses rendez-vous clients, son lieu d’habitation peut constituer le socle sur lequel se fonder. En traçant d’abord une zone qui englobe les comptes à moins de 45 minutes de chez lui en voiture, il est possible de partir de cette base pour ensuite équilibrer les territoires des différents vendeurs.

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