24 September 2018

Sectorisation commerciale : conquérir le marché américain

24 September 2018,
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Le marché américain reste un enjeu stratégique pour de nombreuses entreprises. Pour conquérir ce Graal, c’est toute la stratégie commerciale qui doit s’adapter. Quelques clés pour optimiser plus particulièrement sa sectorisation commerciale.

Selon le Cabinet Sales Way, une bonne sectorisation commerciale peut accroître la rentabilité de 12 %[1]. Le jeu en vaut, donc, la chandelle. Clé du succès ? Adopter des outils permettant une démarche commerciale proactive, tels que les logiciels d’intelligence géographique. Mais, que faire lorsque l’on débarque sur un nouveau marché ? Les règles sont-elles les mêmes ?

Marché américain : quelles spécificités ?

De l’autre côté de l’Atlantique, d’autres habitudes commerciales se font jour qui découlent d’un rapport au temps très différent. Ainsi, aux Etats-Unis, la ponctualité et l’engagement sur les délais sont encore plus impératifs qu’en Europe. Pour preuve, le langage commercial américain est ponctué de termes plutôt explicites tels que « speed to deliver » ou « minute manager ». Aidant à la prise de décision rapide, les outils d’intelligence géographique viennent au secours des entreprises via une meilleure sectorisation commerciale. Les implantations sont ainsi mieux positionnées sur l’immense territoire nord-américain. De quoi réduire les délais pour satisfaire au mieux les besoins des clients américains, impatients de nature.

De surcroît, c’est une foule de petits détails qui doivent être réglés avant de se lancer sur le territoire américain. « L’erreur typique consiste à penser que les techniques françaises pourront s’appliquer aux USA. Il y a un vrai choc culturel à surmonter. Cet ajustement passe par le contenu des diapositives d’une présentation, d’un site web, etc. », précise Aymeric Vigneras, consultant et entrepreneur interrogé par L’Express.

Autre spécificité : la flexibilité est un maître-mot au pays de l’oncle Sam. Face à une concurrence acharnée des start-up de la Silicon Valley, les entreprises doivent pouvoir faire évoluer leur offre, leur proposition commerciale et leur délais. Les vendeurs doivent faire preuve d’une grande flexibilité vis-à-vis de leurs clients. Un véritable travail d’équilibriste pour l’organisation des tournées commerciales qui doivent donc s’appuyer sur des outils puissants.

Visualiser et croiser les données en un clic

Les outils de location intelligence permettent de visualiser une multitude de données directement, sur une carte et de s’adapter aux contraintes en temps réel. « Si des commerciaux sont présents dans tous les États, vous pouvez définir une zone d’action et connaître le potentiel de chaque zone de chalandise ou territoire de vente. Toutes ces données sont calculées de façon instantanée. Et en les croisant, vous entrez dans une démarche proactive », explique Ganaël Jatteau, expert technique pour Galigeo.

 

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En un clic, les outils d’intelligence géographique vous indiquent si certains secteurs, en sur ou en sous-investissement, provoquent un déséquilibre impactant la rentabilité, et vous permettent d’agir en conséquence. Le tout, sans passer par un cabinet d’études, démarche toujours complexe sur un nouveau marché. De quoi rendre particulièrement autonomes les commerciaux travaillant sur place et réaliser de substantielles économies.

 

[1] Chiffre établi pour l’industrie pharmaceutique. Source : Marketing SalesWay.

 

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