Un potentiel sous-exploité

Quand Poë Lucas rejoint Pandora, le constat est limpide : le canal Wholesale n’a jamais été traité comme un levier stratégique.

Les équipes avancent à l’instinct, les canaux Retail et Wholesale fonctionnent en parallèle, sans synergie. Et malgré l’ampleur de la marque, des zones entières restent non couvertes.

"On travaillait avec des outils hétérogènes, sans vision consolidée. Chaque région faisait du mieux qu’elle pouvait, mais sans boussole."

Plus grave : les ressources commerciales ne sont pas alignées avec le potentiel réel du terrain. Certaines zones sont saturées, d’autres oubliées. Le manque d’outillage rend toute analyse laborieuse, chronophage, imprécise.

Le déclic : une question restée sans réponse

Tout change à la suite d’un échange en comité :

"Pourquoi n’avons-nous aucun partenaire à Tours, alors que les commandes e-commerce y explosent ?"

Ce jour-là, personne ne peut répondre.

Et c’est précisément ce vide d’information qui pousse Poë à enclencher une transformation en profondeur. Elle comprend que l’entreprise ne pourra structurer son réseau Wholesale qu’à condition d’avoir une vision géographique claire, unifiée, partagée.

Cartographier, prioriser, décider

Poë engage alors un chantier stratégique avec des objectifs simples et puissants :

• Identifier les villes à fort potentiel inexploité,

• Repenser la couverture Wholesale pour éviter les redondances,

• Aider les commerciaux à mieux cibler,

• Créer des outils visuels et actionnables, pour guider les décisions.

Elle met en place une méthode rigoureuse :

1) Analyse des zones de chalandise

2) Scoring d’opportunités par territoire

3) Cartographie interactive des implantations, des zones blanches, des réseaux concurrents

4) Sectorisation commerciale claire, partagée entre siège et terrain

"On ne voulait pas d’un Excel ou d’un outil expert. Il fallait quelque chose de simple, visuel et pertinent pour le quotidien des équipes."

Une approche opérationnelle qui change le quotidien

En quelques mois, cette nouvelle approche transforme la manière de travailler :

• Les équipes terrain disposent enfin d’une vision consolidée et à jour du réseau

• Chaque commercial connaît ses priorités, et peut justifier ses choix

• Les équipes Retail et Wholesale partagent une base commune pour planifier leurs actions

  Résultat : moins de temps perdu, plus de cohérence, plus de performance.

Quels impacts véritables?

En moins d’un an, la stratégie pilotée par Poë porte ses fruits :

• +28% de nouveaux partenaires signés, souvent sur des zones auparavant ignorées.

• -35% de temps perdu en prospection à faible valeur.

• +42% d’opportunités qualifiées, grâce à un ciblage plus fin.

• Meilleure cohérence entre Retail et Wholesale, avec une synergie retrouvée.

“Avant, on vendait à ceux qu’on croisait. Maintenant, on sait exactement qui aller chercher, où, et pourquoi."

Ce qui était autrefois subi devient piloté. Le développement n’est plus opportuniste, il est orchestré.

Un modèle adopté à l'échelle européenne

Le succès est tel que les équipes internationales de Pandora s’y intéressent. Espagne, Belgique, Italie : le modèle de structuration Wholesale conçu en France est progressivement répliqué. Ce qui n’était au départ qu’un "projet analytique" devient un cadre de pilotage stratégique, unifié et scalable.

L'art de relier données et vision

Grâce à la vision de Poë Lucas, Pandora a transformé un canal secondaire en vecteur structurant de croissance. Son approche territoriale, ancrée dans le réel et portée par des outils simples et puissants, a permis à l’entreprise de reprendre la main sur son développement Wholesale.

"Avec Galigeo, nous avons un croisement d’informations à 360° et une connaissance du terrain bien plus fine."