Une organisation qui s’essouffle

Aloïs Joassard, directeur commercial chez TotalEnergies TLSA, pilote une force de vente terrain couvrant toute la France. Son équipe accompagne plus de 6 500 clients professionnels, répartis sur un territoire vaste et hétérogène.

Mais malgré cette organisation bien établie, une faille apparaît :

• incapacité à visualiser précisément qui gère quoi,

• impossibilité de vérifier si les secteurs sont équilibrés,

• les affectations sont figées, construites sur des habitudes plus que sur des données.

Avec une croissance continue, Aloïs sent que le système atteint ses limites. Les territoires sont trop rigides, les objectifs mal calibrés, et le potentiel du réseau mal exploité.

Y voir plus clair

Aloïs sait qu'il ne peut pas réorganiser à l'aveugle. Il décide alors de lancer une remise à plat structurée, avec un objectif clair :

• reprendre le contrôle de la sectorisation,

• fonder chaque décision sur des indicateurs objectifs,

• offrir à ses équipes une répartition juste et pilotable.

Avec l'aide de l'équipe marketing stratégique et de Galigeo, il engage un chantier de fond.

Première étape : visualiser l'existant.

Et là, c'est la claque. Sur la carte, les incohérences sautent aux yeux :

• des commerciaux couvrant des zones éclatées,

• des clients affectés à des secteurs peu logiques,

• des charges déséquilibrées malgré des objectifs identiques.

Deuxième étape : reconstruire.

À partir de cette nouvelle lecture, Aloïs engage une refonte complète de la sectorisation. Il base son découpage sur :

• les typologies clients,

• le chiffre d'affaires,

• les volumes de vente,

• et surtout, la logique géographique réelle.

Chaque secteur est repensé à une maille plus fine que le département, pour mieux coller au terrain.

Chaque commercial retrouve une zone cohérente, exploitable, et alignée avec ses objectifs.

Quels sont les résultats ?

Très vite, les résultats se font sentir :

• Les équipes se réengagent, rassurées par une répartition équitable.

• Les décisions sont plus rapides, car basées sur des données partagées.

• Le marketing et le commerce travaillent main dans la main, en s'appuyant sur un référentiel commun.

AloÏs, lui, a gagné en visibilité, en légitimité et en confort de pilotage.

"Aujourd'hui, je peux justifier chaque découpage, chaque choix. Et surtout, j'ai un réseau bien plus lisible et plus juste."

Ce projet n'a pas juste permis à Aloïs de mieux répartir ses équipes.

Il lui a permis de reprendre la main sur sa stratégie terrain, de synchroniser ses équipes autour d'une vision claire, et de bâtir une structure capable d'évoluer avec l'entreprise.