Heineken : un coup de pouce à l’utilisation du CRM grâce à la location intelligence

Heineken

Optimiser les tournées des commerciaux et l’utilisation du CRM

Analyser les comportements d’achats, détecter les nouveaux prospects (ouverture d’une nouvelle brasserie), optimiser les tournées commerciales… les attentes des équipes commerciales d’Heineken étaient précises.

Pour compliquer la tâche, le CRM a mauvaise presse auprès des commerciaux itinérants. Perçu comme un mal nécessaire, voire comme un outil de flicage, son adoption pose question. Et si la location intelligence venait débloquer la situation ?

Des actions commerciales ciblées

Avec la mise en place de Galigeo pour son CRM en mode SaaS, Salesforce, la force de vente d’Heineken exploite les données clients plus facilement et de manière ludique. C’est toute la force de la cartographie.

Les responsables CHR (cafés, hôtels, restaurants) ont pour mission de développer les ventes de bière de leur secteur. Chaque commercial doit gérer plus de 1 000 contacts dans sa zone. Résultat : pas d’autre choix que de faire des choix !

Galigeo for Salesforce leur permet d’identifier et de localiser les cibles à plus fort potentiel afin de n’en retenir que 200 pour diverses opérations marketing telles que l’organisation d’événements ou la promotion de bières spéciales. De quoi piloter la stratégie commerciale de façon beaucoup plus fine grâce à des indicateurs de performance précis.

Une efficacité quotidienne renforcée

De 45 % d’adoption du CRM par commerciaux terrain, le taux d’utilisation passe à 75 % avec Galigeo for Salesforce. Un record !

Grâce à leur application d’intelligence géographique, la force de vente peut :

  • Identifier des cibles prioritaire,
  • Enregistrer des rendez‑vous clients dans l’agenda Salesforce,
  • Suivre et optimiser les tournées directement sur mobile avec visualisation des points de vente à proximité

Heineken

A propos de Heineken

Heineken est très présent à l’international, grâce à sa marque commercialisée dans plus de 170 pays. Heineken produit ou commercialise environ 250 marques de bières et cidres, dont Heineken, Amstel, Desperados, Sol ou Tiger.
Entreprise d’origine néerlandaise fondée en 1873 par Gerard Adriaan Heineken, elle adresse entre autre le marché CHD (Consommation Hors Domicile) avec une force de vente terrain qui lui est propre. En France, 170 commerciaux adressent 250 000 points de vente.

Les bénéfices

#Augmentation du chiffre d’affaires

  • Augmentation du panier moyen + 12 % grâce à un meilleur ciblage des comptes à fort potentiel
  • Hausse du nombre de visites + 20 % en consultant les comptes à proximité et en optimisant les itinéraires
  • Fidélisation et accroissement des ventes au rendez‑vous
  • Hausse du taux d’utilisation du CRM de 30 %.

#Réactivité de l’organisation

  • Gestion facilitée des arrivées/départs au sein de l’équipe commerciale
  • Des territoires équilibrés en termes de chiffre d’affaires, potentiel et nombre de points de vente
  • Un suivi facilité des performances individuelles et collectives

#Réduction des risques financiers

  • La mise à disposition d’informations financières pertinentes pour mieux connaître ses clients et suivre l’activité commerciale

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